Toyota Corolla Cross và chuyện mua bán xe kiểu bia kèm lạc

Từ Honda AirBlade đến Toyota Corolla Cross

Thực tế, chuyện đang xảy ra với mẫu xe Corolla Cross vừa ra mắt thị trường không phải là thực trạng gì mới mẻ. Tại thị trường ô tô, xe máy Việt Nam, nó thậm chí đã “căng” hơn rất nhiều từ năm 2007 với mẫu xe máy tay ga Honda AirBlade.

Năm 2007, Honda Việt Nam lần đầu tiên tung ra thị trường mẫu xe tay ga AirBlade. Sự xuất hiện của AirBlade đã gần như xoá nhoà vị thế độc tôn ở phân khúc xe tay ga trước đó do đối thủ Yamaha Nouvo nắm giữ.

Ngay sau khi ra mắt, AirBlade trở thành mẫu xe máy đắt khách nhất thị trường. Đáng nói là, dù Honda lắp ráp AirBlade với sản lượng rất lớn song để mua được xe sớm, đa số người tiêu dùng đã phải chi thêm đến 10 triệu đồng.

Lưu ý là khi đó, giá xe Honda AirBlade chỉ từ 28,5-31 triệu đồng. Nghĩa là, số tiền mà người tiêu dùng phải “lót tay” cho đại lý uỷ nhiệm chỉ để mua được xe sớm tương đương đến 1/3 giá xe.

Một liên tưởng nữa là giá vàng trong ngày cuối cùng của năm 2007 chỉ ở mức 1,6 triệu đồng/1 chỉ. Hãy tưởng tượng ở thời điểm này, chúng ta phải chi ra hơn 6 chỉ vàng chỉ để nhận chiếc xe máy sớm hơn.

Đó là chuyện của hơn một thập niên trước. Còn gần đây hơn, với chính mặt hàng ô tô, là trường hợp của mẫu xe Honda CR-V 2018.

Năm 2017, không ít người tiêu dùng đã “kìm hãm” nhu cầu mua xe để cố chờ sang năm 2018 được mua với giá thấp hơn. Ít nhất là kỳ vọng dựa trên lý thuyết từ quy định áp dụng mức thuế suất thuế nhập khẩu 0% đối với xe từ các nước thuộc ASEAN.

Cuối năm 2017, Honda giới thiệu mẫu xe CR-V mới ra thị trường. Mẫu xe này chính thức được bán ra kể từ đầu năm 2018, khi thuế nhập khẩu đã giảm về 0%.

Thế nhưng, ngày 1/1/2018, Nghị định 116 của Chính phủ có hiệu lực đã tạo nên một hàng rào kỹ thuật mới khiến cho tất cả các loại ô tô nhập khẩu không thể về nước. Phải đến nửa cuối năm 2018, khi một số nhà nhập khẩu đáp ứng được các quy định mới, xe nhập khẩu mới “túc tắc” xuất hiện. Honda CR-V hoàn toàn không ngoại lệ.

Đáng chú ý là trước đó, Honda cũng đã nhập trước một lô xe về nước. Với số lượng xe quá ít ỏi so với nhu cầu trên thị trường, nhiều người tiêu dùng đã phải chi thêm cho nhân viên bán hàng trên dưới 70 triệu đồng chỉ để nhận xe sớm.

Thậm chí sang năm 2019, khi Honda đã bắt đầu nhập khẩu những lô xe mới về nước, nguồn cung vẫn thấp hơn khá nhiều so với nhu cầu. Giữa năm 2019, ngay một sếp của một tờ báo khá lớn cũng chia sẻ, “họ bảo anh chi 70 triệu để 3 tháng sau nhận xe, vào tháng 9/2019. Nếu không thì phải chờ đến… sang năm”.

Đối với trường hợp mẫu xe “hàng hot” Toyota Corolla Cross thì hẳn không cần phải nhắc lại, bởi nó đang diễn ra và thậm chí khá gay gắt.

Thói khôn lỏi và quy luật thị trường

Không bàn đến chuyện xấu đẹp, nhưng xét về tính năng và công nghệ thì đến thời điểm này, chưa có mẫu SUV đô thị nào “so găng” được với Toyota Corolla Cross. Ít nhất là dựa trên đánh giá của người viết.

Cái may mắn là Corolla Cross xuất hiện muộn hơn và nó về nước khi Toyota đã nhận thấy họ đang dần tụt lại trong cuộc đua thiết kế và công nghệ.

Vấn đề chính nằm ở việc Toyota nhập khẩu Corolla Cross chứ không phải lắp ráp trong nước. Ngay cả khi nhập khẩu từ một nơi rất gần là Thái Lan thì việc chủ động nguồn cung theo nhu cầu thị trường cũng là một trở ngại lớn.

Nguồn cung ít ỏi trong khi nhu cầu mua xe ngay sau thời điểm bán ra thị trường rất lớn đã đảo ngược vị thế giữa kẻ bán và người mua. Lúc này, “thượng đế” là người bán chứ không phải khách hàng.

Ai đó thắc mắc rằng, tại sao Toyota không nhập nhiều về để bán? Với giới kinh doanh thì đây là câu hỏi ngớ ngẩn.

Với một mặt hàng có giá trị “xa xỉ” như ô tô, chẳng doanh nghiệp nào dại dột nhập về cả đống rồi bán dần. Từ câu chuyện nguồn vốn, tỷ giá bất lợi, lãi suất ngân hàng cho đến chi phí lưu kho…, tất cả đều khiến họ lỗ nặng nếu hàng bán chậm.

Còn ở thị trường ô tô kỳ lạ như Việt Nam, mọi tính toán về nhu cầu thị trường đều hoàn toàn có thể việt vị. Chưa kể, ai đoán chắc được rằng trong bối cảnh dịch Covid-19 vẫn còn mà người tiêu dùng lại mua xe nhiều đến thế. Một vấn đề nữa là lượng xe nhập khẩu sẽ còn phụ thuộc vào cách “chia bài” của Toyota khu vực chứ không hoàn toàn phụ thuộc vào Toyota Việt Nam.

Chênh lệch cung – cầu lớn vô hình trung đã trở thành cơ hội để nhiều đại lý bán hàng kiểu bia kèm lạc. Giải nghĩa một cách đơn giản là để được nhận xe sớm hơn, anh phải mua thêm phụ kiện. Còn không, hãy cố chờ vì xe chưa có.

Trong kinh doanh, việc khách hàng mua thêm phụ kiện sẽ tạo nên giá trị gia tăng khá lớn. Với nhân viên bán hàng, họ sẽ được hưởng thêm hoa hồng, được nhận các khoản thưởng kinh doanh tốt hơn.

Mấu chốt nằm ở chỗ người bán hàng không sai, ít nhất là xét về luật.

Quy luật thị trường là thuận mua vừa bán. Tôi đề xuất, anh đồng ý, thế là ký hợp đồng. Chẳng có điều luật, chẳng có quy định mang tính pháp lý nào chỉ ra rằng việc nhân viên kinh doanh đề nghị khách mua thêm phụ kiện là sai trái. Cần nhắc lại lần nữa, đó là quy luật thị trường, thuận mua và vừa bán.

Cái đáng trách chính là kiểu khôn lỏi của người bán hàng. Dựa vào tình trạng thiếu nguồn cung trong khi khách hàng nhất định đòi nhận xe sớm, nhân viên bán hàng sẽ “chen” số thứ tự để khách hàng của mình nhận xe sớm hơn người khác.

Chúng ta đã quen với từ “đặt gạch” để nói về việc giữ vị trí thứ tự của mình. Giống như thời tem phiếu, cha mẹ có thể đặt viên gạch của mình sớm rồi tranh thủ đi làm việc khác. Khi bị ai đó chen lên, nhân viên mậu dịch sẽ nhắc nhở.

Nhưng ở đại lý ô tô, chúng ta không thể biết rằng mình đến mua xe sớm hơn hay anh chị kia đến sớm hơn. Thứ tự chỉ có người bán biết. Đó là sự khôn lỏi.

Toyota Việt Nam đã ứng xử khá quyết liệt và có phần gay gắt bằng việc cung cấp đường dây nóng để khách hàng phản ảnh tình trạng đại lý “ép” mua phụ kiện.

Vấn đề ở chỗ như thế nào là ép buộc. Chẳng có gì gọi là ép buộc nếu khách hàng không đồng ý.

Toyota cũng yêu cầu đại lý giao xe theo đúng thứ tự ai đến mua trước nhận xe trước. Nhưng Toyota kiểm soát thế nào? Trừ trường hợp Toyota Việt Nam thành lập được lực lượng kiểm soát đông đảo để “rải quân” ra khắp các đại lý, săm soi từng giao dịch.

Cũng lưu ý thêm một điểm là Toyota Vệt Nam và các đại lý là các pháp nhân độc lộc. Đại lý chỉ đơn giản nhập xe theo giá buôn từ Toyota và mang về bán theo đúng tiêu chuẩn thương hiệu, dịch vụ và sản phẩm của nhà sản xuất. Bởi vậy, sẽ rất khó để nói rằng Toyota “bắt” đại lý không được thế này, không được thế kia nếu họ không vi phạm pháp luật. Trừ khi, những điều đó đã nằm trong hợp đồng thương mại giữa hai bên.

Vậy thì xử lý tình trạng này thế nào?

Về phía Toyota, giải pháp khả thi có lẽ nên là “chia bài” lại lượng xe phân phối cho các đại lý. Cứ đại lý nào bị khách hàng kêu ca bia kèm lạc thì giảm đến mức thấp nhất lượng xe cung cấp. Đại lý sẽ phải cân đối lại để làm sao đạt lợi nhuận tốt nhất.

Với đại lý và nhân viên kinh doanh, mọi chuyên chỉ nằm ở ý thức và sự tôn trọng tuyệt đối đối với người tiêu dùng.

Cuối cùng và cũng quan trọng nhất chính là người tiêu dùng. Nếu ai cũng không yêu cầu nhận xe sớm hơn thì đại lý chẳng còn lý do nào đề nghị mua thêm những phụ kiện mình không thích. Còn nếu vẫn chấp nhận chi thêm tiền mua thêm đồ chỉ để nhận xe sớm hơn người khác thì có lẽ, việc kêu ca bia kèm lạc xem ra cũng là vô nghĩa.