Bán hàng kiểu Tesla
Các nhà sản xuất ô tô truyền thống sẽ gặp khó khăn nếu họ cố gắng đi theo con đường của Tesla và loại bỏ hoàn toàn các đại lý khỏi quy trình bán hàng của mình.
Thực tế thì các công ty ô tô không có khả năng thực hiện được điều đó trước một lối mòn lâu nay, nhưng để bắt kịp với xu thế thì các đại lý chắc chắn cũng sẽ phải thay đổi phải phát triển so với hiện tại.
Sở dĩ như vậy là bởi Tesla đã cho thấy ngành công nghiệp ô tô có thể thành công mà không cần mạng lưới đại lý truyền thống và thay vào đó bán xe trực tiếp cho người tiêu dùng. Điều này giúp loại bỏ người trung gian và mang lại cho Tesla quyền định giá và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Các công ty khởi nghiệp xe điện như Lucid và Rivian là những công ty hiện đã sao chép chiến lược này từ Tesla.
Các nhà sản xuất ô tô khác thì đang xem xét những thành tựu của Tesla và có thể tự hỏi liệu họ có thể mô hình hóa nó ở một mức độ nào đó hay không. Có thể thấy rõ một số ảnh hưởng của Elon Musk đối với ngành như lượng hàng tồn kho tinh gọn, cấu hình trực tuyến và tính minh bạch cao hơn và thậm chí còn nhiều hơn thế nữa.
Mặc dù dữ liệu khảo sát cho thấy các giám đốc điều hành của ngành ô tô không tự tin rằng con đường của Tesla sẽ trở thành xu hướng chủ đạo, chẳng hạn, các nhà lãnh đạo tại Ford và BMW đã gợi ý về việc cung cấp cho khách hàng tùy chọn mua hàng trực tiếp hơn, đặc biệt là đối với xe điện.
Tim Jackson, cựu chủ tịch Hiệp hội đại lý ô tô Colorado, Mỹ, cho biết: “Tại thời điểm này, Tesla là nhà sản xuất ô tô điện duy nhất thành công về sản phẩm, lợi nhuận và phân phối. Các nhà sản xuất ô tô khác đang xem xét Tesla đang làm gì, họ làm như thế nào, làm cách nào chúng ta có thể tái tạo nó?”.
Jackson nói thêm: “Tôi nghĩ điều đó sẽ gây ra một số áp lực cho các nhà sản xuất ô tô truyền thống khác, nhưng tôi nghĩ Tesla là ngoại lệ đối với những người bán hàng trực tiếp. Các nhà sản xuất ô tô đã đạt được vị thế như ngày nay nhờ số lượng, nhờ mô hình phân phối do đại lý nhượng quyền. Tôi nghĩ rằng đó là mô hình vẫn sẽ giúp họ thành công trong tương lai”.
Tuy nhiên, những thay đổi đang diễn ra. Các đại lý có thể không biến mất, nhưng chắc chắn chúng sẽ trông khác biệt đối với những người mua ô tô trong tương lai.
Động lực trong thế giới đại lý
Thực tế đã có rất nhiều điều đã xảy ra với ngành bán lẻ ô tô trong những năm gần đây. Quá trình chuyển đổi kỹ thuật số đã buộc các đại lý phải cung cấp cho người mua nhiều lựa chọn trực tuyến hơn.
Đại dịch Covid cũng đã khiến các đại lý hoạt động hiệu quả hơn với lượng hàng tồn kho ít hơn, mặc dù thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Và hiện tại, sự chuyển đổi xe điện đang tạo ra sự chia rẽ giữa các đại lý và nhà sản xuất ô tô của họ. Tất cả những điều này nhằm nói lên những thay đổi đã và đang xảy ra.
Các nhà sản xuất ô tô hầu như đều yêu cầu các đại lý của họ đầu tư lớn vào cơ sở hạ tầng (hoặc rút lui hoàn toàn khỏi hoạt ưđộng kinh doanh) để chuẩn bị cho xe điện, ngay cả ở những lĩnh vực mà việc áp dụng dự kiến sẽ không tăng trong một thời gian.
Trong khi đó, các công ty ô tô cho biết họ có thể thử nghiệm hoàn toàn một mô hình kinh doanh khác, trong khi các nhà bán lẻ cho biết họ quan trọng hơn bao giờ hết trong việc đưa xe điện vào làm xu hướng chủ đạo.
Scott Kunes, COO của Kunes Auto và RV Group, nhận định về những xu hướng này: “Điều đó đòi hỏi phải có một cơ quan đại lý lành mạnh”.
Jessica Caldwell, giám đốc điều hành có nhiều năm kinh nghiệm tại Edmunds, nói rằng: “Ngay cả khi mọi người muốn điều này và nó đã được triển khai, một số câu hỏi về quyền của đại lý sẽ xuất hiện ở đây”. Một phần tiết kiệm cho các đại lý là do họ có đội ngũ mạnh đến mức nào.
Tuy nhiên, Caldwell nói: “Nếu tôi là một đại lý, tôi chắc chắn sẽ muốn có một số đảm bảo về tương lai của xe điện và chiến lược bán hàng".
Theo dữ liệu mua bán và sáp nhập từ công ty tư vấn đại lý Kerrigan Advisors, một yếu tố có khả năng có lợi cho ít nhất các đại lý nhỏ hơn là thực tế là các đại lý lớn đang ồ ạt mua lại chúng.
Có thể có một số đại lý không nhận thấy lợi tức đầu tư từ việc chi hơn 1 triệu USD cho cơ sở hạ tầng xe điện, nhưng việc không tham gia vào việc đó có thể gây rủi ro cho hoạt động kinh doanh của họ với các nhà sản xuất ô tô. Nếu các nhà bán lẻ tập đoàn lớn giành lấy các cửa hàng nhỏ hơn mà các nhà sản xuất ô tô đang gợi ý có thể bị tuyệt chủng, những cửa hàng đó vẫn được bảo vệ.
Các chuyên gia cho biết, cuối cùng, người mua hàng cần những nơi để xem sản phẩm mới, được giáo dục về các sắc thái của việc mua điện và được giải đáp các thắc mắc của họ, đặc biệt là khi đường cong mua xe điện chuyển từ những người chấp nhận sớm sang làn sóng tiếp theo.
“Chắc chắn phải có một mức độ trung gian nào đó ở đó. Tôi thực sự nghĩ rằng tổ chức đại lý sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy áp dụng xe điện”, Kunes nhấn mạnh.