Bán ô tô online thời dịch Corona

Cho tới nay, bán ô tô qua mạng mới chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trên thị trường xe toàn cầu nói chung và ở Trung Quốc nói riêng, đến nỗi số xe bán online chưa được ghi nhận thành một mục riêng trong các thống kê chính thức. Các nghiên cứu cũng cho thấy người tiêu dùng ở Trung Quốc và nhiều quốc gia khác vẫn muốn tới đại lý để trực tiếp xem xe trước khi xuống tiền tậu một chiếc xe mới.

Nhưng với một số lượng lớn người tiêu dùng Trung Quốc đang phải hạn chế ra ngoài để phòng ngừa sự lây lan của virus corona chủng mới, nhiều hãng xe xem đây là cơ hội để thử nghiệm việc đẩy mạnh bán hàng trực tuyến.

Tờ Wall Street Journal cho biết hãng xe Đức Volkswagen đang tiến hành đào tạo hàng nghìn nhân viên bán hàng chuyển từ kỹ năng tiếp khách tại đại lý sang tiếp khách tại các chat room.

Hồi tháng 7 năm ngoái, Volkswagen đã nhờ cậy chuyên gia về bán hàng trên mạng từ Alibaba và Taobao cung cấp một khóa đào tạo trực tuyến kéo dài 3 ngày cho 50.000 nhân viên bán hàng. Trong khóa học này, các nhân viên bán ô tô của Volkswagen được hướng dẫn cách sử dụng mạng xã hội, làm video và truyền trực tiếp các sự kiện để tiếp cận khách hàng ngoài showroom.

Tham gia khóa học này có khoảng 90% nhân viên đại lý Volkswagen và đại lý các hãng xe liên doanh với hãng này tại Trung Quốc - ông Michael Mayer, Giám đốc bán hàng và marketing Volkswagen Trung Quốc, cho hay.

Theo ông Mayer, những tuần gần đây, nhiều đại lý Volkswagen tại quốc gia đông dân nhất thế giới rơi vào cảnh hoặc gần như không có khách ghé thăm hoặc đã phải đóng cửa. Trong số 2.100 đại lý Volkswagen trên toàn Trung Quốc, chỉ có khoảng 1/3 là đang hoạt động.

Bên cạnh đó, Volkswagen cũng dịch chuyển một số nguồn lực marketing khỏi các kênh bán hàng truyền thống. “Việc thuê một biển quảng cáo lớn ngoài trời vào lúc này là không hợp lý, nên chúng tôi dồn nguồn lực cho quảng cáo online”, ông Mayer cho hay. “Quảng cáo truyền hình cũng tăng lên. Cách này hiệu quả hơn vì bây giờ mọi người có nhiều thời gian để xem TV”.

Trong tháng 2, doanh số thị trường ô tô Trung Quốc giảm 80%, một mức giảm kỷ lục - theo số liệu của Hiệp hội Xe hơi Trung Quốc (CPCA). Đối với các hãng xe, việc cứu vãn tình hình kinh doanh ở Trung Quốc trong bối cảnh dịch bệnh hiện nay có thể phụ thuộc nhiều vào việc họ đã chuẩn bị sẵn sàng đến mức độ nào cho bán hàng qua mạng.

Cũng trong tháng 2 vừa qua, Geely Auto Group - một công ty con của tập đoàn Zhejiang Geely Holding Group - triển khai hệ thống đặt mua xe trên mạng và giao xe tận nhà. Với dịch vụ này, khách hàng có thể chọn mua xe, thanh toán và được giao xe tận nơi mà không cần đến bất kỳ tiếp xúc nào với nhân viên bán hàng.

Geely cho biết, trong tuần đầu tiên khi dịch vụ trên được đưa ra, lượng đơn hàng đặt mua xe qua mạng tăng gấp 5 lần so với cùng kỳ năm ngoái.

Audi AG, thương hiệu xe sang thuộc tập đoàn Volkswagen, cho biết các đại lý của hãng tại Trung Quốc vẫn mở cửa nhưng “ở thời điểm hiện tại, trọng tâm là bán qua mạng”.

Người phát ngôn của BMW nói hãng đã cung cấp cho các đại lý tại Trung Quốc “một loạt công cụ kỹ thuật số”, bao gồm một ứng dụng trực tuyến giúp các đại lý làm video giớ thiệu xe và khách hàng có thể xem xe kỹ lưỡng mà không cần ra khỏi nhà.

Hãng Ford cho biết đang làm việc với các đại lý ở Trung Quốc để đẩy nhanh mảng bán hàng trực tuyến khi cần thiết. Trong một số trường hợp, thủ tục vay mua xe có thể được thực hiện qua email. Ngoài ra, đại lý sẽ giao xe tới tận nhà nếu khách hàng không thể tới cửa hàng.

Từ lâu, các hãng xe đã tìm cách tranh thủ sự nổi lên của thương mại điện tử. Tuy nhiên, việc này lại xung đột với mạng lưới đại lý rộng lớn của họ. Tại một số thị trường như Mỹ, các thỏa thuận nhượng quyền buộc các hãng chỉ được bán xe qua đại lý. Giới đại lý ở Mỹ đã vận động hành lang mạnh mẽ để chống lại mô hình bán hàng trực tiếp của Tesla, chặn hoạt động này của Tesla tại nhiều tiểu bang.

Một số hãng xe đã thử các chương trình bán trực tuyến thông qua mạng lưới đại lý, như chương trình Shop-Click-Drive của General Motors (GM), chỉ để rồi nhận thấy hầu hết người mua xe vẫn muốn trực tiếp tới showroom để lựa chọn xe mới. Bán ô tô trên mạng phổ biến hơn ở thị trường xe cũ, với sự phát triển mạnh của các startup như Carvana và Shift Technologies ở Mỹ hay Uxin ở Trung Quốc.

Các đại lý ô tô ở châu Âu cũng hoạt động theo một hệ thống nhượng quyền, nhưng các quy định ở đây linh hoạt hơn ở Mỹ. Tại châu Âu, các công ty chỉ bán xe qua mạng như Tesla và các đại lý xe trực tuyến bán cho nhiều thương hiệu có thể hoạt động dễ dàng hơn.

Ở Trung Quốc, có những hệ thống đại lý nhượng quyền lớn, nhưng cũng có những đại lý độc lập - thường nằm trong một chuỗi nào đó - bán xe của nhiều thương hiệu khác nhau.

Một cuộc khảo sát người tiêu dùng Trung Quốc vào năm 2019 do công ty tư vấn McKinsey thực hiện cho thấy, một khi  sẵn sàng mua xe mới từ đại lý, người tiêu dùng đã thu thập được 90% thông tin cần thiết cho việc mua xe đó.

Tuy nhiên, việc ngồi vào sau vô-lăng của chiếc xe để lái thử vẫn là nhân tố quan trọng nhất để họ đưa ra quyết định cuối cùng để có mua hay không. Hơn một nửa số người tiêu dùng được khảo sát nói nếu tính mua xe trên mạng, họ vẫn muốn đại lý đưa chiếc xe đến để họ lái thử xem sao rồi mới chốt.

Một cuộc khảo sát các hãng xe được KMPG thực hiện rút ra kết luận rằng trên toàn cầu, khoảng 30-50% điểm bán lẻ ô tô sẽ biến mất trong thời gian từ nay đến 2025. “Quy trình mua sắm xe sẽ ngày càng được kỹ thuật số hóa”, ông Justin Benson, trưởng bộ phận nghiên cứu thị trường ô tô của KPMG tại Anh, phát biểu.

Cho dù dịch Covid-19 có xảy ra hay không, Volkswagen cũng đang đẩy mạnh sử dụng công nghệ kỹ thuật số trong bán hàng. Sử dụng một ứng dụng Volkswagen, người tiêu dùng có thể mua xe hoặc gọi một chiếc xe dịch vụ.

Tại châu Âu, trong suốt 2 năm qua, Volkswagen đã đàm phán với các đại lý về một mô hình mà theo đó các đại lý sẽ gia nhập vào các kênh dịch vụ kỹ thuật số của hãng và chia sẻ 10% doanh thu bán trực tuyến.

Tại Trung Quốc - thị trường mà Volkswagen bán xe thuộc các thương hiệu Volkswagen, Audi, Skoda, Jetta, và Porsche - hãng đang trong quá trình xây dựng một hạ tầng trực tuyến. Chẳng hạn, một đại lý Jetta đã mở một tour ảo thăm showroom vào tháng 12 năm ngoái, thu hút hơn 10.000 lượt xem.

Theo ông Mayer, những nỗ lực sẵn có của Volkswagen về bán hàng trực tuyến cho phép hãng thử nghiệm những chiến thuật mới khi xảy ra dịch Covid-19.

“Cách làm này đang thực sự mang lại hiệu quả”, ông nói. “Thậm chí, có những khách hàng giờ còn lái thử xe qua Internet nữa”.